نام فایل : مديريت مشتري

فرمت : .doc

تعداد صفحه/اسلاید : 16

حجم : 10 مگابایت

دانشگاه انقلاب اسلامی
موضوع:
مدیریت مشتری
نام استاد:
جناب آقای فتحی زاده
نام دانشجو:
محسن اشرفی پور
شماره دانشجویی: 11077
بهار 88
ارتباط اوليه
جلب توجه مشتري احتمالي
براي دستيابي به موفقيت در فروش،مابايدبر اعتراض احتمالي در ذهن هر خريدار ، غلبه كنيم : عدم علاقه ،پيش اشتغال، شكاكيت، مقاومت در برابر تغيير و معوق گذاردن . ما حقيقتا شروع به حل اين اعتراضات در ابتداي فرآيند فروش بوسيله بررسي آنها از ديدگاه مشتري، مي كنيم.
با فرض اين امر كه ما فرصت جديدي طراحي كرده و زمان كافي صرف نظريه
نموده ايم، عملكرد بعدي در فرآيند فروش بر خلاف ديدگاه ما آغاز شده و دري به سوي ارتباطات بيشتر باز مي‌شود. هدف ما دستيابي به توجه به اميد دستيابي به اولين بررسي مي باشد.
تغيير تمركزها: از كميت به كيفيت
براي بيشتر ما دستيابي به نتايج خوب از ارتباط اوليه، يكي از مهمترين بخش هاي فروش مي باشد. ما تماس هاي تلفني بي شماري داريم. ما مطالب بسياري در مورد محصولات و خدمات جديدمان ارسال كرده ايم . و ليستي از آنها را براي روزنامه خبري شركتها ارسال مي نماييم، اين مسئله اهميتي ندارد كه ما چكار مي كنيم ، ما نمي توانيم نسبت پاسخ را افزايش دهيم . چرا؟ ما كار متفاوتي براي جلب توجه انجام نداده ايم . در مورد تماس تلفني اخير فكر كنيد . چطور خودتان را معرفي كرديد؟ بعد از معرفي چه گفتيد؟ واكنش طرف مقابل چه بود؟
براي بسياري از ما. بدون توجه به آنچه كه ما مي گوييم ، پاسخ به اين سئوالات شبيه مي باشد: من نام خود و نام شركتم را گفتم. من توضيح مختصري در مورد محصول يا خدماتم دادم و پرسيدم كه آيا مي توانم قرار ملاقات بگذارم.
توجه به اين نكته ساده مي باشد. اگر فرد براي كمك به ارتباط با فرصت هاي تجاري جديد، با شركت ها كاركرده است. در يك مورد من گزارش كاملي درمورد مشتري براي سازماني در
ST
- سوئيس جهت ارائه سطح بالاي خدمات، تهيه كرده ام.
ما ارتباطات خود را گسترش داديم، مشتري مثل دوست ما است. او درمورد خدمات ما با دفاتر آتلانتا، تگزاس، دالاس و شيكاگو محبت مي كند. با تشكر از كمك مشتري من قادر به افزايش كل شعب اين شركت مي باشم. درطول 6 ماه فروش براي مشتري تا 800 هزار دلار افزايش يافت.
شركت من از
ST
...